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杀熟因面子而存在买保险不一定找熟人

日期：2006-5-17 11:27:00 来源：北京青年报

    标准化保单出台  网上也可买保险———

    人情保单占公司保单签售的九成以上。保险行业中普遍存在着杀熟现象。因人情保单而引起的退保也是占保险公司退保单的最大比例。消费者往往因为向自己推销保险的是朋友亲戚而不好拒绝，或者看不懂保单内容而盲目签单，结果发现这样的保单最终伤害的还是人情。近日，民生人寿推出电子商务平台———“民生在线”，集信息、投保、服务于一身。而中英人寿也率先推出“标准化保单”。保监会也公布数据，北京银保业务今年一季度同比增长79.31%。种种事实表明，保险不一定要从熟人那里购买。

    ●杀熟因面子而存在

    保险公司现在在招聘保险代理人时，都先要应聘者先写出自己的人脉关系，有些保险公司更是以人脉的多少作为招聘的条件。因为在保险推销术中，有一种名曰为“缘故法”，意即通过熟人卖保险。因为是熟人，所以成功率较高。正因为如此，一些代理人在商业利益驱使下，不惜“杀熟”，而消费者出于对熟人的信任，这使得人情保单的问题不断出现。从消费者的角度说，人情保单的签订有以下几种情况。

    “我跟她那么好，应该不会骗我”。吴小姐有一位做保险的朋友，前段时间这位朋友向她介绍了一些保险产品。因为她和这位朋友都是十几年好姐妹，再说买保险都是迟早的事，所以，她当时就爽快地拿出2000多元买了5万元的保险。事不凑巧，吴小姐最近因急性肠胃炎住院治疗，花了3000多元，于是她问这位朋友，买了保险可不可以赔？朋友告诉她，由于当初买的是重大疾病保险，没有附加住院医疗保险，因此不能赔。吴小姐很气愤地说：“我跟她那么好，当时我想应该不会骗我，也没多想就买了。结果花了那么多钱买保险，竟然还没得赔，早知如此，不买就好了。以后姐妹也没得做了。”保险可能没有骗你，是代理人急于出单，利用人情让消费者买了无用险。

    “反正都是熟人，以后有什么问题还可以慢慢问。”刘先生当朋友向他推销保险的时候，其实不是很明白这个险种跟储蓄带来的收益的区别是多少，市场上的风险有多大，只是听朋友吹的年收益能达到15%以上。多年的朋友和兄弟让他觉得有钱赚就行了，以后有什么问题还可以慢慢问。

    结果到第二年账上就剩下了9万多，跟预期的收益相差很多，问朋友怎么回事，朋友也只能说市场收益不好。问问能不能退保，结果发现退保的损失更大。“我以为是熟人一开始问得太明白显得不够意思，结果买了出了问题什么都问不出来。”刘先生说。保险不是能随时变更的一纸文字，订了保险合同就只能遵照合同的条款。

    ●见招拆招化解杀熟不伤人情

    曾经多年从事保险销售工作的谭笑先生说，保险代理人要找值得信任而且专业的。不管是哪位代理人都希望能签到保单，但是消费者只能是根据自己的需要才能签保单。

    他向记者介绍了一种避免人情保单的方法，可能有些消费者会觉得拉不下面子，但这是有效的。谭笑先生建议消费者当熟人向你推销保单时，你可以先让其做一份计划书，这是保险代理人都要做的工作，很正常的程序。保险在他的口中可以说得天花乱坠，如果你对保险知识不是很了解，那么就不能急于一时签下合同。消费者可以拿着这份计划书咨询懂保险的人士，或者另找一位其他家保险公司的保险代理人。保险代理人之间出于竞争的关系，在说明自己保险产品的优点时会毫不客气地指出其他代理人的产品弱点。经过多番比较，消费者可以选择最好的一份保险，也可能发现自己根本就不需要这份保险，这样消费者就不会因为人情赔上自己的金钱了。

    另据保险专家介绍，靠人情卖保险的代理人一般撑不过一年，因为一年内代理人把他的关系都用光了，又没有靠真才实学开拓市场，只能选择离开或跳槽。避免人情保单，先看熟人的从业历史有多长吧。

    如果实在拒绝不了，因为保险代理人的殷勤或者一些养老险或者生死两全险，这种险种不需要很多理赔服务，即使将来代理人跳槽也不会很麻烦。但记住年缴保费必须控制在1000元以内。

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